Unternehmens-
strategie entwickeln
für klare Meilensteine
im Geschäftserfolg

Am Anfang einer Existenzgründung steht der Businessplan. Er legt fest, welche Unternehmensziele innerhalb welcher Etappen erreicht werden sollten. Um dies in der Geschäftspraxis umzusetzen, müssen Gründer eine realistische Strategie entwickeln und verfolgen. Erst damit wird aus den Plänen und Berechnungen ein Firmen-Modell mit erfolgversprechenden Zukunftsaussichten.

Definition
des Begriffs

Eine Unternehmensstrategie beschreibt die Art und Weise, in welcher bestimmte Meilensteine des Geschäftsverlaufs erreicht werden sollen. Im Prinzip können unterschiedliche strategische Ziele verfolgt werden. So ist es möglich, eine Strategie zum Besetzen von Marktnischen zu entwickeln. Oder das Unternehmen versucht die Strategie der Differenzierung. Eine dritte mögliche strategische Maßnahme ist die Kostenführerschaft. Allen drei Strategien sind als Ziel der möglichst hohe Kundennutzen sowie eine bestimmte Positionierung der Firma am jeweiligen Markt gemeinsam. Bereits in der Gründungsphase muss daher der angestrebte Markt einer Branche genau analysiert werden. Dazu gehört unter anderem die Analyse zum bisherigen und potenziellen Marktwachstum und damit verbunden die Aussicht auf das Potenzial dieses Marktes für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Wichtig für die richtige Strategie ist ebenfalls die Analyse der Marktentwicklung bei Mitbewerbern. Erst damit kann sich eine Firma strategisch von der Konkurrenz absetzen. Alleinstellungsmerkmale werden betont, das Marketing darauf ausgerichtet.

Was sind die
Grundlagen einer
Unternehmens
-strategie

Für das Erreichen der Unternehmensziele müssen strategische Grundlagen geschaffen werden. Die Formulierung solcher Grundlagen ist ein wichtiger Ansatz für die Strategie des Unternehmens im Marketing-Mix. Zwei Basics müssen dafür im Auge behalten werden:

  • Grundlage mit Blick auf die Kunden

Kunden erwarten von neuen Angeboten einen möglichst großen Verbrauchernutzen. Der Preis ist ein Teil davon. Stimmt dazu die Qualität des Produktes oder der Dienstleistung, ist die Zielgruppe auch zum Bezahlen eines höheren Preises bereit. Dieser Unterschied zwischen billig und preiswert wird über die Firmenstrategie kommuniziert. Damit ist gleichzeitig ein möglichst einzigartiger Service verbunden. Stets soll die Zielgruppe erfahren, durch welches Alleinstellungsmerkmal (auch: Unique Selling Proposition, kurz USP) die Firma auffällt. Am besten eignet sich als Grundlage für die Unternehmensstrategie die Kombination aller drei Faktoren. Guter Service kann beispielsweise sein:

  • Beschwerdesupport online und offline (per E-Mail, Hotline, Telefon oder persönlich)
  • Wartungsangebote über Servicefilialen vor Ort (oder in regionaler Nähe)
  • Ausführliche Beratung ohne Kaufzwang
  • Großzügige Garantien entsprechend der mutmaßlichen Lebensdauer von Produkten und Dauer gebuchter Dienstleistungen
  • Zeitlich begrenzte Rabattangebote ohne Einbußen in der Qualität
Whitepaper

  • Grundlage mit Blick auf die Marktpositionierung

Für die angestrebte Positionierung auf einem Markt müssen gründliche Analysen betrieben werden. Das Preis-Leistungs-Verhältnis lässt sich bereits an diesem Punkt mit dem der Mitbewerber vergleichen. Die potenzielle Zielgruppe erfährt auf dieser Grundlage vom Segment eines Unternehmensangebots. Trennen lassen sich Marktpositionierung und Kundennutzen nicht. Dennoch gehört die Betrachtung beider Elemente zum Finden der strategischen Maßnahmen dazu. Denn nur Unternehmen mit einer klaren strategischen Aussage im Marketing werden langfristig erfolgversprechend vom Verbraucher wahrgenommen.

Langfristige
strategische Ziele

Das Ziel der erarbeiteten Unternehmensstrategie wird bestenfalls im Businessplan für die Existenzgründung festgelegt. Potenzielle Kapitalgeber achten hier sehr genau auf Gründlichkeit in den Überlegungen. Vor allem wollen sie klar erkennen:

  • Warum wurden genau diese Maßnahmen gewählt?
  • Welcher Kundennutzen lässt sich erzielen?
  • Welchen Vorteil bringt die Strategie gegenüber Mitbewerbern?
  • Wo genau kann sich die Firma mit der gewählten Strategie mit Wachstumspotenzial auf dem Markt positionieren?
  • In welchem vorteilhaften Verhältnis steht die Business-Strategie zur Größe und Art des Unternehmens?

Die richtige
Unternehmens-
strategie
entwickeln

Auch ein kleines Start-Up kommt zu Zeiten der Onlinepräsenz nicht um eine smarte Entwicklung der eigenen Strategie herum. Mit Hilfe der festgelegten Grundlagen kann nun entschieden werden, wie die Firma künftig für die besten Erfolgsaussichten vorgeht. So findet selbst eine Einzelfirma die für sie optimale Strategie für den Markteinstieg und eine langfristig erfolgversprechende Entwicklung:

  • Geschäftsmodell und Strategie

Eine Möglichkeit strategischer Entwicklung ist das Besetzen von Marktnischen. Der entsprechende Markt ist nicht breit gestreut. Vielmehr soll eine Zielgruppe auf einem eher kleinen, stark spezialisierten Markt angesprochen werden. Bei der zweiten Variante zählt der Preis für die Erfolgsaussichten. Kostenführerschaft zielt auf Massenproduktion und strenge Kostenkontrolle ab. Der Preis muss im Vergleich zu Mitbewerbern unschlagbar sein. Die Kosten für die Komponenten müssen dementsprechend deutlich unter dem Angebotspreis für Verbraucher liegen. Schließlich gehört zu dieser Strategie des Unternehmens auch die Kalkulation von Finanzierungsangeboten.

  • Ausrichtung des Marketings für die Unternehmensstrategie

Eine beliebte Marketingstrategie ist an der Konkurrenz orientiert. Per Analyse und Anpassung werden die Schwächen erkannt und in der eigenen Strategie vermieden. Möglich ist auch die ausschließliche Kundenorientierung. Hierfür sind Kundenfeedback und Kommunikation wertvoll. Schließlich kann auch der gezielte Aufbau des Corporate Images (Markenaufbau) zum Erfolg führen. Hierfür wird viel kommuniziert, ein kurz- und langfristiges Marketing entwickelt sowie ständige Präsenz offline und online gepflegt.

fazit

Eine Unternehmensstrategie bestimmt, wie die Unternehmensziele erreicht werden sollen. Dafür müssen Grundlagen geschaffen und Meilensteine exakt definiert werden. Je detaillierter diese im Businessplan beschrieben sind, desto wahrscheinlicher ist wachsender Erfolg ab Existenzgründung selbst auf kleinen Märkten und in Nischen.

Z U R Ü C K 

Fotos: index GmbH, Koroll

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Anna Moormann
Consultant Marketing &
Market Research
030 – 390 88 409
a.moormann@index.de

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